来源:健哆识广微信公众号

作者:松狮

之前写了很多药企融资的内容，一些商业条款，私募基金的运作，但还是想回过头来写一些关于BD的东西，因为BD实际上是融资的基础，融资的目的是公司的进一步发展，融资来的钱很大可能上是用于产品线的扩充引进，研发费用的投入，新厂房的建设等等。BD是站在公司的角度上去思考问题，因此实际上国外Biotech和Pharma公司对BD岗位的人才要求是很高的，很多都是PhD+MBA，还有一些BD人员自己也是开过公司的，因为只有这样的人，才能站在公司整体的高度上去考虑问题，用战略性地思考方式，以短期结合长期的发展结合起来为标准，去和多方进行合作的洽谈。

其实到底什么是BD，可能每个人有不同的解释，我认为实际上任何可以改变现有生意状况的活动都可以称为BD，这些活动包括: 计划、 增加增长、 剪掉利润、 业务流程改进、竞争性、认知以及优势等。

计划是BD最重要的部分，千万不要相信天龙八部中鸠摩智倒着练六脉神剑也能冲破的故事，在BD的世界里，没有一个合理的计划，你只会离你的目标渐行渐远。为了更好的制定计划，BDer需要具有一些技能，包括合理安排，具有广度的知识，想象力，分析能力，沟通技巧等。合理安排不光意味着能够收集信息，而是能够整理，回想，以及关联信息。现如今很多软件或IT程序可以将分析的过程程式化，最终得出一些结论，这实际上非常有帮助，但是作为BDer，还是需要理解这个分析的过程，以备应对一些突发的情况，在没有程式可以帮助的情况下完成大体的分析，得出初步的结论。这就好比现在GPS这么发达，我们不需要像出租车司机一样记住每条线路，但至少要知道怎么分清楚东南西北以及会看路标。

想象力也很重要，因为在制药行业常常有一些新的科学或新的技术，BDer需要有充分的想象力把这些新的科学或技术带到市场需要创造力的应用，BDer需要透过技术本身看到未来，将产品、过程甚至公司“组合起来”从而创造更多价值。

好的计划会提出诸如此类的问题“如果这样会怎样”，比如说如果今年我们产品销售额是1个亿，如果竞争对手将他们的推广费用加倍，或者一项新的技术进入了这个市场，又或者是两个竞争对手合并了，那么我们会怎么样?许多生意之所以失败就是因为没有计划好，公司只看到了离他们最近的竞争者或者当地的市场，妨碍了他们的视野以及发展的潜能

计划提供人们不同的选择，是增加新产品或者新的公司从而带来增长，还是对于成熟的公司来说有时候会“减去利润”也就是剥离一些对于公司而言正在分散资源或者在稀释公司整体利润的产品。有些人会问，为什么大公司会有时候卖掉那些明明赚钱的产品，这就好比园丁会剪掉那些生长正常，但是却长歪了的树枝一样，公司必须是“修整“过的，尤其是上市公司而言，这就需要剥离一些老的增长缓慢的产品，减少对那些受仿制药威胁的产品的依赖，而聚焦在一些新的增长快速的产品上，或者将公司的精力资源集中在最核心的活动上。

仔细的对计划的分析同样可以发现公司的一些不足，比如增长为什么缓慢，这可能是由于产能不足，或者供应链反应速度不够，BDer需要发现问题并解决问题。通过整理、分析数据来想象公司为什么在它目前所在的位置，以及如何提高改进正是BDer最重要的工作，这涉及公司的战略以及发展方向，此外，BDer还需要充当一个守护者，来时刻监控并警惕竞争的威胁。

竞争来源于多个方面，比如

内部的限制(懒惰，分心)

时间

直接竞争对手

间接竞争对手

外部的限制(懒惰，分心)

新竞争者

任务聚焦

多数人认为竞争来自外部，但实际上最让人愤愤不平的竞争往往来自内部，内部那些习惯成自然的过程以及惰性严重障碍BDer开展工作，尤其是那些“非前台”的部分，比如说生产和行政，非常容易“鼓励”懒惰和分心。懒惰和分心在竞争性方面有着巨大的能量，这是由于人们潜在的本性将他们分门别类，从而会影响BD。

做计划时，那些看不见的竞争者很少被当作驱动因素而是作为障碍因素，因为很多时候这些看不见的竞争者会形成一股不可逾越的障碍。而分心，相较于直接的竞争，常常不被人们注意到，但却是实实在在发生在外部市场中的，因为人们现如今被大量的信息所淹没。

公司的BDer需要依据市场以及产品的情况，心中明确直接的和间接的竞争。举个例子，好比在糖尿病市场，改变饮食结构，控制饮食从而减重是可以控制糖尿病患者的血糖水平的，然而减重通常却不被视为市场中的主要竞争者。现如今，一些新的功能性的食物被开发出来，针对糖尿病患者使用，这些病人不需要再服用糖尿病药物，因此实际上降低了那些糖尿病药物的可及市场的预期。相似的，那些通过各种方法植入新的胰岛细胞的细胞治疗可能也会将糖尿病市场带入一个新的方向。

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